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자동차 판매왕 ‘조 리자드’

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작성자 관리자 작성일2008-06-04 16:00 조회4,217회 댓글0건

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‘그는 세계 제일의 세일즈맨이다.
그와 같은 세일즈맨이 열명만 더 있다면 미국은 다른 나라가 될 것이다.’
‘그는 세일즈업계에서 신화적인 인물이다.’
화려한 평가를 받고 있는 ‘그’는 자동차 판매왕 조 지라드(Joe Girad)를 가리킨다.
조 지라드는 혼자서 무려 1만 3천 1대의 자동차를 팔아 기네스북에 실릴 정도로
유명한 미국의 자동차 세일즈맨, 전 세계 세일즈맨이 조 지라드의 세일즈 기법을
벤치마킹 한다고 해도 과언이 아닐 정도로 그의 세일즈 인생은 절대 신화로 남아있다.


생활보호대상자에서 세계 최고 세일즈맨으로 조 지라드는 1928년 11월 1일 디트로이트시 동남부지방의 빈민가에서 태어났다. 가난과 아버지의 구타에 못 이겨 학교를 그만두고 구두닦이를 시작, 35세까지 40여 개의 직업을 전전하며 방황을 거듭했다.
고등학교 중퇴라는 길지 않은 학력과 가난한 생활보호대상자의 아들이라는 어두운
과거는 그를 세일즈맨으로 성공할 수 밖에 없게 했다.

그러나 그는 기네스북에서 12년 동안 세계 최고의 세일즈맨으로 기록되어 있고,
250명 법칙은 지금까지 세일즈 계의 살아있는 전설이 되고 있다.
그리고 은퇴 후 현재는 세일즈트레이닝 스쿨을 경영하며 세일즈맨들을 위한
강의에 나서고 있다.


사실 조 지라드는 타고난 세일즈맨은 아니다. 노력형의 세일즈맨일 뿐이다.
그의 성공 신화가 오래도록 가치있게 평가되는 것도 이 때문이다.

*조 지라드의 250명 법칙

판매업계에는 ‘고객이 고객을 부른다’는 말이 있다. 한 사람의 고객에게 친절과 서비스를 베풀면 그 고객이 다시 다른 고객을 불러온다는 의미로, 즉 고객 한 사람을 250명
보듯 해야 한다는 것이다.


그가 어느 날 한 모임에 참석했는데 모임에 모인 사람이 약 250명이었다.
그리고 또 다른 모임에 갔는데 그 모임의 참석인원 역시 250명 정도였다는 것.
다른 세일즈맨이라면 무심히 지나쳤을 이 상황에서 그는 250명이라는 공통 숫자에
관심을 기울였고, 250명이란 숫자가 갖는 공통된 의미를 찾기 시작했다.


그 결과 한 사람의 인간관계 범위가 250명이나 된다는 사실을 알아냈다.
그리고는 250명이란 공통 숫자를 판매에 도입, ‘조 지라드의 250명 법칙’을
탄생시켰다.
이후 그는 고객 한 사람 보기를 250명 보듯 했고 세일즈의 돌파구를 찾기 시작했다.
그리고 줄곧 “내가 한 사람의 고객에게 신뢰를 잃으면 그것은 곧 250명의 고객을
잃는 것이다.”라는 의식으로 고객을 대했다.


세계 제1의 세일즈맨을 탄생시킨 250명 법칙, 이는 고객 창조와 고객 관리가 얼마나
중요한 지를 일깨우고 있다. 고객은 다른 고객을 결정하는 요소이기 때문이다.

* 영원한 고객 만들기

현재의 시장원리를 보더라도 어제의 고객이 반드시 오늘의 고객이 된다는 보장은
없다.
경쟁시대에서 승리하는 길은 고객을 지속적으로 유지하는 고객 관리의 지혜에서
비롯된다.


조 지라드의 판매 비결 역시 고객 관리에 있다.
자신에게 한번 차를 샀던 고객은 다시 자신을 부른다고 생각한 것이다.
그는 자기의 고객카드를 놓고 한 사람이 1년에 무려 12번의 안부편지를 보내는
성의를 다했다.

누구나 처음에 물건을 팔 때는 성의를 다한다.
하지만 팔고 난 뒤에는 소홀해지기 쉽다.
기존의 고객을 관리하기보다는 새로운 고객을 찾기에만 급급하는 것이다.
그러나 가장 중요한 것은 판매란 새로운 고객의 창조가 아니라
고객관리에 의해서 승부가 결정된다는 것이다.

현재 조 지라드는 현역에서 은퇴해 세일즈트레이닝 스쿨을 경영하면서 강의에
나서고 있다.
그가 갖고 있는 세계 기네스북 하루 평균 6대의 자동차 판매 기록이 아직 깨지지
않고 있듯 조 지라드는 전 세게 세일즈맨의 행동 원리이자 지침으로서 신화를
이어가고 있다.

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