고객의 기를 살리는 칭찬을 하라! > 공지사항

사람의 마음을 장악하는 기술은 화려한 언변이나
거창한 몸짓에서 나오지 않는다.
같은 얘기이라도 상대방을 흡족하게 하는 말 한마디가 상대의 호감을 산다.

조 지라드는 칭찬이 지닌 위대함을 잘 알고 있었다.
언젠가 고객이 한 세일즈맨에게 자신의 기존차량을
얼마나 보상받을 수 있는지 묻는 장면을 본 적이 있다.
그러자 세일즈맨은 이렇게 답하는 것이었다.

“이거 아주 고물이네요!”

실제로 그 차량은 아주 낡은 고물이었다.
하지만 그 차는 ‘고객’의 차이다.
를 모욕하는 것은 고객을 모욕하는 것과 다름없다.

이 때 조 지라드 자신이라면 이렇게 대답했을 것이라고 회고한다.
“어떤 차든 20만km를 운전할 수 있다는 것은 참 대단하지요.
당신은 운전을 참 잘하는군요.”라고.

또 다른 경우를 생각해보자.
고객이 아이들 사진을 꺼내어 보여주었을 때 당신은 어떻게 할 것인가.
우매한 세일즈맨은 고객이 아이들 사진을 꺼내면
자기도 아이들 사진을 꺼낸다.
칭찬은커녕 “당신 아이들이 굉장하다고 생각하시는군요.
자, 내 아이들 좀 봐요.”라고 말하면서 고객과 경쟁하는 게 무슨 도움이 될까.

세일즈맨은 고객을 위한 무대를 마련해야 한다.
당신이 그 무대 위로 올라갈 필요는 전혀 없다.
고객의 무대를 지켜보면서 박수 갈채를 보내면 되는 것이다.